Wer online Kunden gewinnen will, fängt meist bei Instagram an, bei einem neuen Logo oder bei Anzeigen, und wundert sich, dass keine neuen Kunden kommen. Am Können liegt das selten, fast immer liegt es an der Reihenfolge.
In diesem Beitrag gehen wir die fünf Schritte der Online-Kundengewinnung durch, in der Reihenfolge, in der sie etwas bringen. Jeden davon kannst du selbst machen.
Kurz vorweg, für wen das gilt: für Unternehmen, deren Kunden zuerst suchen und dann anfragen. Also Handwerksbetriebe, Praxen, Kanzleien, Studios und Makler. Für einen Online-Shop gelten andere Regeln.
Die kurze Antwort
Deine Kunden suchen heute an drei Stellen: bei Google, in Google Maps und immer öfter in ChatGPT. An allen drei willst du auftauchen. Danach landen sie auf deiner Website, und dort entscheidet sich, ob aus dem Besuch eine Anfrage wird.
Daraus ergeben sich fünf Schritte:
- Bei Google gefunden werden.
- In der Karte von Google Maps stehen.
- Von ChatGPT empfohlen werden.
- Aus Besuchern Anfragen machen.
- Messen, woher die Anfragen kommen.
Social Media, Newsletter und Anzeigen kommen danach. Sie wirken erst richtig, wenn diese fünf stehen.
Wo deine Kunden heute suchen
Du musst es so sehen: Wer einen Installateur, eine Steuerberaterin oder ein Pilates-Studio braucht, scrollt dafür nicht durch Instagram. Er tippt in Google ein, was er sucht, meist mit dem Ort dazu.
Das ist der große Unterschied zur klassischen Kundenakquise am Telefon: Online musst du niemanden davon überzeugen, dass er etwas braucht. Er sucht schon, und du musst nur der sein, den er findet.
Genau dort verlieren die meisten. Sie sind gut in dem, was sie tun, leben von Empfehlungen und stehen bei Google auf Seite drei. Den Auftrag bekommt dann ein Betrieb, der schlechter arbeitet und besser zu finden ist.
Immer öfter fragen Kunden dafür auch ChatGPT. Im Video fragen wir es nach einer Webdesign-Agentur in Salzburg, damit du siehst, wie so eine Empfehlung aussieht:
Schritt 1: Bei Google gefunden werden
Mehr als die Hälfte aller Klicks bei Google geht an die ersten drei Treffer: 54 % sind es in einer Auswertung von Backlinko über vier Millionen Suchergebnisse. Wer auf Seite zwei steht, existiert für die meisten Suchenden gar nicht.
Nach oben kommst du mit drei Dingen:
- Der richtige Suchbegriff. Schreib auf, was deine Kunden wirklich eintippen. Das ist selten der Fachbegriff: „Badsanierung Salzburg“ suchen viele, „Komplettbadmodernisierung“ fast niemand.
- Eine eigene Seite für jede Leistung. Eine Startseite, die alles auf einmal erklärt, wird für nichts richtig gefunden. Jede Leistung bekommt ihre Seite, mit den Wörtern, nach denen gesucht wird.
- Vertrauen von außen. Bewertungen, Einträge in Verzeichnissen und Links von anderen Websites zeigen Google, dass es dich wirklich gibt.
Lokale Suchbegriffe sind dabei viel leichter als allgemeine. Mit „Poolbau Salzburg“ trittst du gegen eine Handvoll Betriebe aus deiner Gegend an, mit „Poolbau“ gegen den ganzen deutschsprachigen Raum.
Wie das im Detail geht, steht in unserem Beitrag Google-Ranking verbessern: in 3 Schritten auf Platz 1.
Schritt 2: In der Karte stehen
Bei Suchen mit Ort zeigt Google über den normalen Treffern eine Karte mit drei Einträgen. Für lokale Betriebe ist das oft der wichtigste Platz auf der ganzen Seite, und er hängt fast nur an deinem Google-Unternehmensprofil.
Dafür brauchst du einen Nachmittag:
- die richtige Kategorie auswählen,
- jede Leistung einzeln eintragen,
- echte Fotos von dir, deinem Team und deiner Arbeit hochladen,
- und jeden zufriedenen Kunden um eine Bewertung bitten.
Den letzten Punkt lassen fast alle aus. Bitte deine Kunden, in der Bewertung die Leistung zu nennen, bei der du geholfen hast. „Hat unser Bad in zwei Wochen saniert, sauber und pünktlich“ hilft dir mehr als fünf Sterne ohne Text.
Die ganze Anleitung steht in unserem Beitrag zu Local SEO.
Schritt 3: Von ChatGPT empfohlen werden
Immer mehr Menschen fragen eine KI, bevor sie googeln, wie im Video oben. Bei unserem Kunden Theragym, einem Physiotherapie- und Kursstudio in Hamburg, kam nach dem Neustart der Website rund ein Viertel der Besucher über ChatGPT.
Ganz ehrlich: Wie ChatGPT genau entscheidet, wen es nennt, weiß außerhalb von OpenAI niemand. Was wir bei unseren Kunden sehen, ist aber eindeutig. Die KI empfiehlt, wen sie lesen, verstehen und prüfen kann.
Das heißt für dich:
- Sag auf deiner Website in einem Satz, was du machst, für wen und wo. „Steuerberatung für Handwerksbetriebe in Graz“ ist ein Satz, mit dem eine KI arbeiten kann. „Ihr verlässlicher Partner in Finanzfragen“ ist es nicht.
- Halte Name, Adresse und Telefonnummer überall gleich: auf der Website, im Google-Profil und in Verzeichnissen.
- Sammle Bewertungen. Für die KI sind sie der Beleg, dass andere mit dir zufrieden waren.
Die gute Nachricht: Das ist zum großen Teil dieselbe Arbeit wie in Schritt 1 und 2. Die ganze Anleitung steht in ChatGPT SEO: So empfiehlt ChatGPT dein Unternehmen.
Schritt 4: Aus Besuchern Anfragen machen
Jetzt kommen Besucher. Ob sie anfragen, entscheidet deine Website, und zwar in den ersten Sekunden. Hier kannst du am schnellsten mehr Kunden gewinnen, weil du dafür keinen einzigen Besucher mehr brauchst.
Ein Besucher will drei Dinge sofort sehen: was du anbietest, warum gerade bei dir, und was er als Nächstes tun soll. Fehlt eines davon, ist er weg. Oben auf die Seite gehören darum ein Satz, den jeder beim ersten Lesen versteht, ein Beleg, dass du gut bist (Bewertungen, ein echtes Foto, eine Zahl), und ein einziger Knopf.
Dazu kommt die Hürde. Ein Formular mit zehn Feldern verlangt viel von jemandem, der dich noch nicht kennt. Ein Anruf-Knopf am Handy, ein kurzer Preisrechner oder ein Termin, den man direkt bucht, bringen deutlich mehr Anfragen. Warum das so ist, steht in Kontaktformular optimieren.
Bei Shooting Guns Vienna, einer Schießsportanlage in Wien, dauert es vom ersten Klick bis zur bezahlten Buchung weniger als eine Minute. Das ist einer der Gründe, warum dort über 30 Buchungen im Monat über die Website kommen.
Schritt 5: Messen, woher die Anfragen kommen
Die meisten Unternehmen wissen nicht, woher ihre Kunden kommen. Sie merken, dass mehr los ist, und können es keinem Kanal zuordnen.
Du brauchst dafür drei Zahlen im Monat: wie viele Menschen deine Website besucht haben, woher sie kamen (Google, Karte, ChatGPT, Anzeige) und wie viele angefragt haben. Dazu eine Frage, die du jedem neuen Kunden stellst: „Wie sind Sie auf uns gekommen?“
Mit diesen Zahlen siehst du nach drei Monaten, über welchen Kanal du Neukunden gewinnst, und kannst dort mehr tun. Ohne sie rätst du.
Kundengewinnung mit Anzeigen: wann sie sich lohnt
Anzeigen bei Google bringen ab dem ersten Tag Besucher, solange du zahlst. Hörst du auf, ist Schluss. Die fünf Schritte oben wirken langsamer, bleiben aber.
Unsere Faustregel: Anzeigen lohnen sich, wenn du sofort Aufträge brauchst, wenn ein einzelner Auftrag viel wert ist, oder für den Anfang, bis du von selbst gefunden wirst. Und sie lohnen sich erst, wenn Schritt 4 steht. Wer Besucher auf eine Website schickt, auf der niemand anfragt, verbrennt Geld.
Die Rechnung dazu steht in SEO oder Google Ads: Was bringt mehr Kunden?.
Gekaufte Leads oder ein eigener Kanal?
In vielen Branchen kannst du Anfragen kaufen, bei Vermittlungsportalen für Handwerker, für Photovoltaik oder für Umzüge. Das klingt bequem und hat einen Haken: Dieselbe Anfrage geht oft an mehrere Betriebe gleichzeitig. Wer zuerst anruft und am billigsten ist, gewinnt.
Eine Anfrage über deine eigene Website ist etwas anderes. Der Mensch hat gesucht, dich gefunden und sich für dich entschieden, bevor er schreibt. Die Anfrage landet nur bei dir.
Portale können für den Anfang helfen. Auf Dauer baust du damit aber das Geschäft des Portals auf und nicht dein eigenes. Wie das im Handwerk ohne Portal geht, steht in Marketing für Handwerker.
Wie lange es dauert, online neue Kunden zu gewinnen
Ganz ehrlich: Das dauert länger als zwei Wochen. Das Google-Profil wirkt oft schon nach wenigen Wochen. Bis eine neue Seite bei Google oben steht, vergehen bei unseren Kunden meist drei bis sechs Monate, je nachdem, wie viele andere dasselbe anbieten.
Dafür bleibt es. Zwei Beispiele:
- Theragym in Hamburg: Über die alte Website kamen keine Anfragen. Heute sind es jeden Monat mehr als 10.
- Shooting Guns Vienna: Am Anfang gab es weder eine Website noch eine Online-Buchung. Heute steht die Anlage für den wichtigsten Suchbegriff ihrer Branche in Wien auf Platz 1 und bekommt über 30 Buchungen im Monat.
Das sind zwei Kunden und zwei Zeiträume, also Beispiele und keine Studie. Die Richtung ist aber immer dieselbe: Wer an den Stellen steht, an denen gesucht wird, kann neue Kunden gewinnen, ohne jeden Monat neu dafür zu zahlen.
Online Kunden gewinnen: selbst machen oder machen lassen?
Alles in diesem Beitrag kannst du selbst machen. Das Google-Profil an einem Nachmittag, den einen Satz auf der Startseite an einem Abend, die Bewertungen nebenbei. Fang damit an, es kostet dich nichts.
Schwieriger wird es bei den Seiten für jede Leistung, bei den Texten und bei der Technik dahinter. Das ist Arbeit für Wochen, und sie bringt erst etwas, wenn alle fünf Schritte zusammenpassen. Meist scheitert es an der Zeit, selten am Können.
Dafür haben wir Found First gebaut: Das Marketing-System für planbare Anfragen. Wir setzen alle fünf Schritte in 90 Tagen für dich um, und die Zahl der Anfragen steht im Vertrag. Es kostet 9.000 €: 3.000 € zum Start und 6.000 € erst, wenn die Anfragen da sind, die wir dir schriftlich garantieren.
Wenn du wissen willst, ob das zu deinem Unternehmen passt: Sieh dir Found First an, dort steht, wie die Garantie funktioniert und für wen es gedacht ist. Lieber erst kurz reden? Gespräch buchen.
Kurz zu uns: Studio Erlach ist eine Marketingagentur aus Salzburg. Wir sorgen dafür, dass neue Kunden dich bei Google und in ChatGPT zuerst finden. Wir arbeiten für Unternehmen im ganzen deutschsprachigen Raum.
